La RELATION gardera toute sa valeur dans le processus de vente !

Bonne nouvelle : la RELATION gardera toute sa valeur dans le processus de vente ! Et si la performance commerciale de demain reposait moins sur l’opposition homme / machine que sur leur complémentarité ?

Dans une approche relationnelle, l’IA n’est pas là pour remplacer, mais pour préparer, analyser et personnaliser.

👉 Les forces côté IA :

• Analyse des données internes

• Personnalisation des approches

• Préparation des rendez-vous (notamment avec les recherches profondes)

avec la possibilité de simuler les entretiens avant de rencontrer le client (parlons-en : https://calendly.com/jcoutou/rdv)

👉 Côté vendeur :

• Création d’une relation de confiance

• Pédagogie et vulgarisation

• Adaptation aux interlocuteurs

• Accompagnement du changement

🤝 L’un éclaire, l’autre engage. L’un structure, l’autre incarne.

CE QU’IL FAUT RECHERCHER : augmenter la qualité des interactions humaines, pas les automatiser.

La technique ne vaudra plus grand chose demain, la relation prendra d’autant plus de valeur !

👉 Travaillez votre originalité, cultivez votre différence !

Et vous, comment combinez-vous IA et relation humaine dans vos process commerciaux ?

Pensez-vous que l’humain garde toute sa place ?

1. L’humain reste central dans la vente relationnelle

Pourquoi ?

• Confiance : La vente B2B ou à forte valeur repose sur la confiance interpersonnelle, qui se construit dans le temps, à travers la sincérité, la congruence et la réputation.
• Empathie réelle : L’humain capte les signaux faibles (ton de voix, hésitations, regards) et adapte spontanément son discours, avec une intelligence émotionnelle authentique.
• Narration incarnée : Les vendeurs performants racontent des histoires personnelles, crédibles, vécues, qui ancrent émotionnellement une proposition commerciale.
• Gestion de l’imprévu : L’humain sait improviser, rassurer face à un doute inattendu, gérer un silence, désamorcer une tension ou reformuler une objection avec finesse.
• Engagement réciproque : Dans les cycles longs, c’est la relation humaine qui maintient la motivation du client, notamment face à des incertitudes ou des lenteurs internes.

Un commercial qui partage une expérience similaire à celle du client renforce la projection et la proximité.

2. L’IA ne reproduit pas (encore) la qualité émotionnelle humaine

Limites actuelles de l’IA :

• Elle simule l’émotion, mais ne ressent rien.
• Elle peut être très persuasive sur le fond, mais plate dans la forme dès qu’on sort des cas d’usage standardisés.
• Elle n’anticipe pas l’intuition ni les nuances culturelles comme le ferait un humain (ex : différences entre styles de négociation européens, asiatiques, américains).
• Elle n’engage pas de réputation personnelle : un vendeur humain engage son image, ce qui crée une pression morale que le client perçoit inconsciemment.

L’IA peut aider à prédire un moment propice pour relancer un prospect. Mais elle ne peut pas détecter une hésitation masquée par un faux enthousiasme en visioconférence.